عصر ارتباطات و توسعه کسب و کارهای اینترنتی و دیجیتال سبب شده که سلطه شرکت‌های مبتنی بر آی‌تی و آی سی تی در دنیا روز به روز بیشتر شود و حجم بالایی از تولید ناخالص داخلی کشورهای توسعه یافته را به خود اختصاص دهد. کشورهای درحال توسعه نظیر هند نیز در دهه‌های اخیر توانسته‌اند که با اتکا به این بازار، جایگاه ویژه‌ای را در جامعه جهانی از منظر رشد اقتصادی به دست آورند. اما موج «دات کام» دیرتر از سایر کشورها به ساحل ایران رسید؛ این صنعت و زیرمجموعه‌های آن به دلیل گسترده نبودن فضای کسب و کار دیجیتال در کشور، بخش اندکی را از سهم تولید ناخالص داخلی به خود اختصاص داده است.
در عین حال به دلیل ظرفیت‌های بی نظیر آن، قادر است که به تنهایی وابستگی منابع درآمدی کشور را از نفت به خود تغییر دهد.
در این بین شرکت مبین وان کیش به عنوان یکی از شرکت‌های قدرتمند در عرصه کسب و کار دیجیتال و اقتصاد مبتنی بر آی سی تی، توانسته که جای خود را در این بازار بکر و دست نخورده کشور باز کند و قدرتمندانه، یکی پس از دیگری، موانع را پشت سر بگذارد.در همین خصوص و برای بررسی فعالیت‌های این شرکت نوظهور در بازار سرمایه، به سراغ مدیرعامل آن یعنی سید صابر امامی رفتیم. در خصوص قراردادهایی که به تازگی منعقد کرده‌اید، توضیح دهید.
شرکت مبین وان کیش جزو معدود شرکت‌هایی است که در صنعت آی سی تی فعالیت داشته و در بازار فرابورس حضور دارد؛ بخش زیادی از جذابیتی که شرکت‌هایی همچون ما دارند، (بسته به نوع قراردادهایی که منعقد می‌کنند) صنعتی است که در آن حضور دارند. در صنعت ما رشد و تغییرات بسیار زیاد است. اما این روش الزاماً در صنایع پایه همچون صنایع معدنی، خودروسازی و پتروشیمی اتفاق نمی‌افتد. ما با موضوعاتی روبه رو هستیم که می توانیم به راحتی آنهاراعملیاتی کنیم،اماصنعتی مثل خودروسازی برای راه اندازی یک خط تولید، زمان لازم دارد که بتواند آن را به مرحله درآمدزایی برساند. اما ما در صنعتی فعالیت می‌کنیم که پایه آن بر اساس اطلاعات و ارتباطات قرار دارد. این روند کمک می کند که هر قرارداد منجر به یک تحول بزرگ در جریان درآمدی شرکت شود.
اگر بخواهم به طور دقیق تر این مسئله را توضیح دهم، باید به این نکته اشاره کنم که سهم صنعت آی سی تی در کشور از تولید ناخالص داخلی بسیار اندک است، بنابراین عدد و ارقام درآمدی این صنعت ناشی از سهم اندک آن در اقتصاد کشور است. بیشترین فروش شرکت‌های آی سی تی مربوط به اپراتورهای تلفن همراه و فروش خدمات مبتنی بر این حوزه است که درنهایت ۱۴ تا ۱۵ هزار میلیارد تومان فروش دارند. در این فناوری نوین، عدد ذکر شده در مقابل تولید ناخالص داخلی کشور، رقم بسیار کوچکی است. حال اگر این صنعت را در دنیا نگاه کنیم، مشاهده می شود که شرکت‌های آی تی و آی سی تی، بزرگترین شرکت‌های دنیا هستند؛ کشورهای در حال توسعه تا اندازه ۱۰ درصد تولید ناخالص داخلی خود را از صنعت آی سی تی به دست می آورند. بنابراین ما با یک اقیانوس آرامی روبرو هستیم که ظرفیت‌های بسیاری دارد. این ارقام در کشورهای پیشرفته بسیار بزرگتر است. بنابراین دلیل کلی که باعث جذابیت صنعت ما می شود، این است که به راحتی می توانیم کسب و کارهای جدیدی را بر این بستر راه اندازی کنیم. همین مسئله سبب علاقه مندی مردم به این صنعت شده است. بنابراین مجموعه این عوامل فرصت‌های بی شماری را برای ما فراهم کرده است.
در طول سال 96 درآمد ما دو برابر و سود شرکت نیز در حدود سه برابر افزایش یافته است. همه این مسائل به این دلیل است که ما توانسته ایم در حوزه‌های مختلف، قراردادهای متنوعی را منعقد کنیم. در شرکت مبین وان حجم قابل توجهی از سرویس‌های دیجیتال در سال ۹۷ راه اندازی شد که به مرور از طریق سامانه کدال هم آنها را منتشر کردیم.مبین وان به نوعی سرویس دهنده سرویس‌های دیجیتال و ارائه دهنده پلتفرم‌های مختلف برای بیزنس‌های مختلف است. از این جهت فرصت خوبی برای برقراری ارتباط شرکت‌های نوپا و استارت آپ‌ها با ما وجود دارد تا فعالیت خود را توسعه دهند. بنابراین اصلی‌ترین خبر خوبی که ما می‌توانیم به سهامداران خود بدهیم این است که هر کس می خواهد از صنعت خود با صنعت دیجیتال ارتباط بگیرد، می تواند از بسترهای ما این کار را انجام دهد.
فارغ از نکاتی که به آن اشاره کردید، شما وارد حوزه تولید بازی‌های رایانه‌ای هم شده‌اید، این ورود به چه صورت بوده و چشم‌انداز شما از سودآوری این بخش چگونه است؟
صنعت گیم، صنعتی است که در دنیا جایگاه بسیار محکمی دارد و درآمدهای بسیار زیادی از بازی‌های کوچک و بزرگ در دنیا حاصل می شود که سهم ما از آن بسیار اندک است. ورود ما به این حوزه با نگاه بین‌المللی بود. هدف ما کامل کردن چرخه‌ای است که در کشور تولید می‌شود. ما به لحاظ توان نرم‌افزاری در کشور بسیار قدرتمند هستیم و توانایی‌های بالایی در این حوزه داریم. همین مسئله سبب شده که به دلیل نوسانات ارزی، دستمزد این افراد که به دلار محاسبه می‌شد، برای ما چالش تازه‌ای را پدید آورد.
بنابراین به دلیل دانش خوبی که در کشور وجود دارد، توانستیم مراحل خوبی را طی کنیم و قراردادهای متنوعی را در خصوص تولید بازی‌های رایانه‌ای منعقد کنیم. همچنین در تلاش هستیم که به این دوستان کمک کنیم تا محصولات تولیدی آنها در عرصه بین‌المللی نیز توزیع شود. اتفاقاً در این حوزه و در این محصولات به راحتی امکان صادرات وجود دارد. به دلیل اینکه صنعت دیجیتال تنها صنعتی است که در فضای تحریمی نیاز به حمل فیزیکی ندارد و ما می‌توانیم از طریق استورهای بین المللی، راه‌هایی را برای صادرات آن محصولات پیدا کنیم. در نتیجه، جریان‌های نقدینگی به راحتی می‌توانند از این مسیر وارد کشور شود.
در این شرایط به نظر می‌رسد که تنها مشکل شما مسئله نقل و انتقال پول باشد.
بله، تنها مشکل ما دقیقا همین است، البته به نوعی این نکته، نقطه مزیت ما هم نسبت به سایر صنایع است. چراکه در صنایع دیگر آنها با مشکلات متنوعی در خصوص صادرات محصولات خود مواجه هستند. اما تنها مسئله ما در صادرات محصولات، صرفاً مسئله نقل و انتقال وجوه است.مبین وان مسیرهای مختلفی را برای پوشش این مسئله در نظر گرفته است؛ راه‌هایی همچون استفاده از ارزهای دیجیتال یا کمک به تهاتر محصولات و خدماتی که در داخل کشور به آنها نیاز وجود دارد. در این شرایط ما مجموعه‌ای از سرویس‌ها را از خارج کشور خریداری می‌کنیم و آنها را برای مبادله در داخل کشور عرضه خواهیم کرد. به دلیل اینکه کسب و کار ما بر اساس پول‌های خرد در جریان است. به طور مثال وقتی یک نفر، یک بازی را به قیمت ۱۰ دلار خریداری می‌کند، آن حساسیت‌هایی که در خصوص تحریم برای معاملات و نقل و انتقال وجوه در دولت‌ها وجود دارد، برای ما وجود ندارد.
در بخشی از اظهاراتتان به افزایش درآمدها در نیمه ابتدایی سال 97 اشاره کردید؛ این رشد را ناشی از افزایش سود عملیاتی می‌دانید، یا به دلیل نوسانات ارزی حاصل شده است؟
در شرکت مبین وان، تقریبا درآمدهای وابسته به جریان‌های تورمی نداریم؛ شیوه فعالیت به این صورت است که سرویس‌هایی را راه‌اندازی کرده و توسعه می‌دهیم؛ این سرویس‌ها هرچقدر توسعه پیدا کنند، مصرف کننده بیشتری هم خواهند داشت. وقتی کسب و کار ما بر اساس دریافت پروژه از دولت نیست، الزاما جریان تورمی هم بر آن تاثیر نمی‌گذارد. اما در سال 97 توانستیم حجم سرویس‌ها را بزرگ کنیم و شبکه‌ای را هم به خود اضافه کردیم که حجم قابل توجهی از سرویس‌های جدیدی که از گروه‌های استارت آپی که مشغول فعالیت بودند، به ما اضافه شدند. همین مسئله سبب شد که درآمد ما افزایش یابد.
لازم به ذکر است که در نیمه دوم سال 97 نیز این اتفاق رخ داد. اما در نیمه اول سال، حجم این فعالیت‌ها بیشتر بود، ولی در نیمه دوم هم این جریان پایدار وجود داشت که تا پایان سال حفظ شد. آثار این جریان پایدار را در سال 98 نیز مشاهده می‌کنیم.
تفاهم نامه‌ای را با یک شرکت آفریقایی منعقد کرده‌اید؛ این تفاهم در چه حوزه‌ای است و چه تاثیری در صورت‌های مالی شما دارد؟
ما با یک شرکت آفریقایی راجع به یک (ولت بینابینی) به یک نقطه مشترکی رسیدیم؛ بر این اساس مقرر شد که آنها بتوانند از ظرفیت‌های دسترسی به بازارهای بین‌المللی استفاده کنند و ماهم از ظرفیت بازارهای داخلی خودمان استفاده کنیم؛ به صورت دقیق‌تر، ما در عرصه بین‌المللی یک حجم قابل توجهی از پرداخت‌های خرد داریم که در انتقال این پرداخت‌ها و نقل و انتقال وجوه آن دچار مشکل هستیم. به طور مثال، یک نفر وقتی می‌خواهد اکانت آی تونز بخرد، یا وقتی می‌خواهد یک مقاله ISI رجیستر کند، غالبا برای پرداخت آن به سمت یک سری واسطه‌ها می‌رود. بنابراین دسترسی به این امکانات برای افرادی که به ویزا کارت یا مستر کارت دسترسی ندارند، فراهم نیست.
این (ولت) می‌تواند فرصتی را ایجاد کند که افراد برای اینگونه پرداخت‌ها، دیگر با مشکلی مواجه نباشند.با تفاهم نامه‌ای که منعقد شده، این امکان فراهم شد که افراد با پول ایرانی، خدمات ذکر شده را تهیه کنند. این پروژه جزء موضوعاتی است که در سال 98 در زمره برنامه‌های کسب و کار ماست.نکته قابل توجه این است که توافق ما بعد از بحران تحریم‌های آمریکا منعقد شد و به دلیل اینکه پروژه بسیار جذابی است، طرف آفریقایی بدون در نظر گرفتن این مشکلات، با ما وارد ارتباط شد. به باور بنده این توافق قادر است که مشکلات پرداخت‌های خرد مردم را از سال جاری برطرف سازد.
آیا از طریق این مسیر، قادر نخواهید بود که مشکلات نقل و انتقال پول را که پیشتر نیز به آن اشاره شد، حل کنید؟
دقیقا؛ یکی از راهکارهای ما برای حل مشکل نقل و انتقال، همین توافق است که می‌توانیم از این پس به راحتی فعالیت‌های خود را انجام دهیم. همچنین قادر خواهیم بود که نقدینگی موجود در غرب را هم از این مسیر به کشور بازگردانیم.
شنیده‌ها حاکی از آن است که احتمال تغییر تعرفه‌های همراه اول وجود دارد؛ آیا در صورت وقوع چنین مسئله‌ای، درآمدهای شما هم به ازای هر تراکنش تحت تاثیر قرار خواهد گرفت؟
همراه اول اصلی‌ترین کارفرمای ماست. بنابراین افزایش تعرفه‌های این شرکت هم بر کارکرد درآمدی ما نیز تاثیر خواهد گذاشت. اما آن نکته‌ای که بیشترین اثرگذاری را دارد، سرویس‌های جدیدی است که ما ارائه می‌دهیم. مخاطب در کورس رقابتی جدی بین شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های مدرن درحال تلاش است که بتواند مدل‌هایی را پیدا کند تا با کمترین هزینه، بیشترین بازدهی را داشته باشد. در نتیجه آن مسئله‌ای که بیشتر از افزایش تعرفه‌ها برای مخاطبان اهمیت دارد، کیفیت محصولات ارائه شده است. ما توسعه درآمدی خود را از محل افزایش کیفیت دنبال می‌کنیم، نه افزایش تعرفه‌ها و تلاش هم داریم که افزایش تعرفه‌ها بر مکانیسم درآمدها تاثیر چشمگیری نگذارند تا بتوانیم بیشتر روی افزایش کیفیت محصولات و فروش آنها مانور دهیم. بنابراین می‌توان گفت که فضای کسب و کار ما به حدی ظرفیت دارد که اصلا نیازی به افزایش تعرفه‌ها وجود نخواهد داشت. در مجموع بزرگ بودن بازار، همه زمینه‌ها را برای ما فراهم می‌کند.
بحث صادرات در این گفت‌وگو مطرح شد؛ یک مجوزی را تحت عنوان مرکز تسهیل‌گر صادرات محصولات دیجیتال اخیرا دریافت کرده‌اید. این مسئله چه تاثیری در درآمدزایی شما خواهد گذاشت؟
معاونت علمی رئیس جمهور صندوقی را تحت عنوان نوآوری و شکوفایی دارند؛ این صندوق پیوستی دارد که تسهیلاتی را به افرادی که می‌خواهند در عرصه بین‌الملل فرآیندها و سرویس‌های دیجیتال را دنبال کنند، پرداخت می‌کند. ما در زمره اولین شرکت‌هایی هستیم که محصولات و طرح‌های خود را به آنها ارائه دادیم و آنها نیز پذیرفتند که ظرفیت عرضه در فضای بین المللی را دارد. در واقع آنها در مسیر تسهیل آن، برنامه‌های تامین مالی را در پروژه‌های ما وارد کردند.
البته گفتنی است که حجم آن زیاد نبوده، اما پیش‌بینی ما این است که بتوانیم در سال 98 بین 300 تا 500 هزار دلار از محل توسعه کسب و کار بین‌المللی به دست آوریم.این اولین سالی است که درآمد دلاری به سبد درآمدی ما اضافه خواهد شد، چرا که در سال‌های گذشته نگاه ما به خارج از کشور بسیار محدود بود؛ هرچند که شرکت مبین وان ریشه‌ای ایتالیایی دارد که با یک مجموعه داخلی شریک شد و شرکت مبین وان را تاسیس کردند. در مجموع اگر بتوانیم به اعداد پیش‌بینی شده دست پیدا کنیم، برای سال‌های 99 و 1400 اتفاقات بسیار بزرگی در شرکت رخ می‌دهد.
در برنامه پنج ساله شرکت، عنوان شده بود که مبین وان قصد دارد 50 میلیارد تومان درآمد محقق کند؛ سه سال از این برنامه گذشته و در این مدت چه میزان به هدف درآمدی خود دست یافته‌اید؟
مبین وان در سال 94 رقمی بالغ بر 60 میلیارد تومان، در سال 95 در حدود 50 میلیارد تومان، در سال 96 در حدود 46 میلیارد تومان و در سال 97 نزدیک به 100 میلیارد تومان درآمد داشت. همچنین سهام ما وقتی در بورس عرضه شد، به قیمت حدود 600 تومان پایدار شده بود، اما درحال حاضر نزدیک به 4000 تومان شده است و حتی P/E 36 هم برای ما دیده شده است. ما هم از این مسئله متعجب نیستیم، چرا که صنعت ما قابلیت رشد دارد. در عین حال با برنامه‌های جدیدی که داریم، از اهداف خود با فاصله‌ای جدی عبور می‌کنیم.
چندی پیش قراردادی را در کدال افشا کردیم که از این پس کارگزار فروش محصولات خرد اپراتور همراه اول هم شده‌ایم؛ محصولات خرد شامل بسته‌ها و شارژ اینترنت است. این مسئله قادر است که درآمدهای ما را به شدت افزایش دهد. البته مکانیسم سودآوری آن به شکل کارگزاری است و رقم بالایی را ایجاد نمی‌کند، اما با این حال فروش شرکت را در حد بسیار بزرگی تحت تاثیر قرار می‌دهد و آثار آن را از نیمه دوم امسال به صورت واضح در صورت‌های مالی شرکت مشاهده خواهید کرد.
یعنی شماهم به کارگزاران فروش اینترنت پیوستید یا اینکه درگاه اصلی می‌شوید؟
در این سطحی که وارد شدیم، مجموعا تعداد زیادی از شرکت‌ها در آن قرار ندارند. در این حالت، مصرف کنندگان بزرگ بسته‌ها و شارژهای اینترنت که بانک‌ها هستند و از طریق دستگاه‌های پوز و ATM این خدمات را دریافت می‌کنند، از مسیر ما نیاز خود را خریداری می‌کنند. بنابراین شرکت ما در بین تامین کنندگان دست اول قرار دارد و مشتریان بزرگ را پوشش می‌دهد. البته با برنامه‌ریزی‌های صورت گرفته، از امسال قصد حرکت به سمت مشتریان خرد را نیز داریم. حتی اگر این کار را هم نکنیم، با این مجوز، حجم فروش شرکت به شدت افزایش می‌یابد.
در برنامه سال 97 مبین وان، عقد قرارداد با 15 شرکت برتر وجود داشت؛ چه میزان به اهداف خود در این خصوص دست یافتید؟
شرکت‌های تامین کننده سرویس و محتوا که در اکوسیستم ما کار می‌کنند، محدود و بالغ بر 250 شرکت هستند. ما نیز تا پیش از سال 97 با بیش از 40 شرکت قرارداد همکاری امضا کردیم. این رقم امروز به 81 شرکت بزرگ و متوسطی که در این عرصه مشغول فعالیت هستند، رسیده است. در مجموع می‌توان گفت که به غیر از دو یا سه شرکتی که قراردادهای آنها هم درحال نهایی شدن است، مجموعه دیگری در اکوسیستم ما وجود ندارد که بخواهیم با آن قرارداد ببندیم.
در بحث «ایرمدیا وای فای» هم وارد شده‌اید؛ در همین راستا با چند شرکت قرارداد بسته‌اید و چند هواپیما را تحت پوشش دارید؟
در این طرح ما به صورت آفلاین محتواهایی را تعبیه کرده‌ایم تا مخاطبانی که در پروازها قرار دارند، بتوانند با اتصال به شبکه از آن استفاده کنند. حال سوالی که مطرح می‌شود این است که این بازار از چه منظر جذاب است؟ پاسخ این است که افراد حاضر در این پروازها، به دلیل اینکه به اینترنت دسترسی ندارند، سرگرمی خاصی برای گذراندن وقت در طول پرواز ندارند. در این طرح محتواهای ویدیویی، داستان، فیلم، موسیقی و غیره را از طریق وای فای در داخل هواپیما عرضه می‌کنیم. افراد می‌توانند در طول پرواز به بسته‌های قرار داده شده متصل و از آن بهره مند شوند.
این فرآیند با هواپیمایی آتا به سرانجام رسیده است، اما به دلیل اینکه هنوز در کشور جا نیفتاده، آن را در قالب یک طرح تحقیق و توسعه در نظر گرفته‌ایم. نکته دیگری هم که در این بین وجود دارد، این است که هواپیماهای ما از تنوع زیاد مدل‌های متفرقه و مدل‌های تاریخ گذشته هستند. اما ما تنها مجوز چند مدل از این هواپیماها را دریافت کرده‌ایم که در حال حاضر می توانیم در حدود 40 هواپیما را تحت پوشش خود ببریم.
مدل درآمدی این طرح چگونه است؟ آیا هزینه‌ها را از شرکت هواپیمایی دریافت می‌کنید؟
خیر، هزینه‌ها را از مصرف کننده نهایی دریافت می‌کنیم، البته سعی کرده‌ایم که آن را به این گروه تحمیل نکنیم. در واقع قصد داریم که هزینه را از B دریافت کنیم که مایل است چنین سرویسی را به C ارائه دهد. البته سرویس پرهزینه‌ای نیست، اما با این حال دو مکانیسم درآمدی دارد؛ یا اینکه می‌توان در آنها تبلیغات گذاشت و یا می‌توان به مسافران، اپلیکیشنی را پیشنهاد داد که در پرواز نصب کنند. در ادامه افرادی که از این طریق، وارد بسته‌ها می‌شوند، وقتی که از هواپیما خارج می‌شوند، به اینترنت متصل می‌شوند، آن گاه برای آنها پیامی ارسال می‌شود که پیشنهاد می‌شود اگر مایل به ادامه استفاده از خدمات این اپلیکیشن نظیر فیلم، موسیقی، کتاب و غیره هستید، می‌توانید مشترک آن شوید.
یکی از اهداف دیگر شرکت شما، عقد قرارداد با شرکت ایرانسل به منظور بومی سازی درگاه پرداخت است؛ این قرارداد به کجا ختم شد؟
ما تا حدی از این هدف پیش رفته‌ایم؛ موضوع درگاه پرداخت، مسئله‌ای است که صرفا از طریق اپراتورها نباید اتفاق بیفتد؛ همانطور که پیش از این گفتم، از طریق درگاه‌های بانکی هم سرویس‌های پرداختی را انجام می‌دهیم، یا از طریق مکانیسم‌های جدید پرداخت، مدل‌های متنوعی را دنبال می‌کنیم.
به ایرانسل هم باید به عنوان یک درگاه نگاه کنیم. ما در سال 97 این کار را کامل نکردیم، اما در سال جدید آن را تکمیل می‌کنیم. البته سهم درگاه اپراتوری با مسائلی که در سال 97 رخ داد و اختلاف نظرهایی که در همراه اول وجود داشت، مجموع این سهم کم شد، اما پیش‌بینی ما این است که در سال 98 این سهم بیشتر می‌شود و ایرانسل را هم به این فرآیند اضافه می‌کنیم.
قرارداد شما با صدا و سیما برای مشارکت و بهره برداری از فضای تبلیغاتی برنامه‌ای شبکه شما و شبکه‌های استانی صداوسیما تا پایان سال 98 به پایان می‌رسد؛ چه میزان درآمد از این قرارداد حاصل شد و آیا ممکن است که تمدید شود؟
سرویس‌های دیجیتالی که ما از طریق تلویزیون تبلیغ می‌کردیم، از نیمه سال 97 آغاز شد و تا پایان سال 98 ادامه دارد. بنده معتقدم که این قراردادها پایدار است، به دلیل اینکه با تنوع سرویس‌هایی که داریم، دائما مشغول تبلیغ سرویس‌های جدید خود هستیم و این سرویس‌ها به مرور تغییر می‌یابد و متناسب با نیازهای صدا و سیما به روزرسانی می‌شود. در واقع کار اصلی که انجام می‌دهیم، فارغ از موضوع تبلیغات از تلویزیون، ایجاد این ارتباط دو سویه با مخاطب است.کارکرد اصلی این است که شاید منابع مالی را هم به صدا و سیما پرداخت کنیم، اما این ارتباط دوسویه با مخاطب برای صدا و سیما اولویت بالاتری دارد.
بنابراین آنها هم انگیزه دارند که این ارتباط ادامه یابد و با طرف قراردادهایی کار خود را ادامه دهند که آورده اضافه‌ای هم برای مخاطب داشته باشد. این تفاوتی است که بین ما و شرکت‌هایی که برند خود را تبلیغ می‌کنند، وجود دارد.
