در حال مطالعه این مقاله هستید یعنی قرار است محصولی را به فروش برسانید و به دنبال کسب اطلاعات بیشتر برای این امر می باشید، در گام نخست اجازه دهید به شما از این بابت تبریک بگوییم چرا که بر این مسئله آگاه اید که بازاریابی حرفه ای یک فن اکتسابی است، اما اگر به دنبال کسب اطلاعات مفید در باب تکنیک های فروش و بازاریابی هستید مقاله درستی را برگزیده اید چرا که در این متن آقای سیدمحمدهادی طلوعی سعی بر آن دارد تا جدیدترین متد ثابت شده در این حوزه را با شما به اشتراک بگذارد.
تکنیک های فروش و بازاریابی کدامند :
- تکنیک های فروش، تکنیک اسپین (SPIN) :
محوریت اصلی این تکنیک بر اساس " پرسش درست" است، در صورت مطرح نمودن پرسش نادرست ممکن است پروسه فروش شما طولانی تر و یا حتی متزلزل گردد، بر اساس این روش در واقع به مشتری خود فرصت اظهار نظر و سخن گفتن می دهید، واژه SPIN مخفف چهار کلمه به شرح زیر است :
شما زمانی میتوانید فروش را به درستی هدایت کنید که سوالات مرتبط و هدفمند بپرسید و نقش اصلی این پرسش ها این است که مشتری نسبت به وضعیت خود درک شفاف تر و واضح تری داشته باشد.
شما می توانید با مطرح نمودن سوالات خاص به مشکل یا مسئله کلیدی موجود در ذهن مشتری خود پی ببرید، گاهی ممکن است مشتری نسبت به خرید امتناع کند اما علت اصلی را عنوان نکند حال این وظیفه شماست که با روانشناسی و سوالات هوشمندانه متوجه شوید که به راستی مسئله مشتری شما برای عدم خرید چیست.
هدف از مطرح کردن سوال های این چنینی این است که زاویه دید مشتری را تغییر دهید و به نوعی اثرات عدم خرید آن محصول و کالای ارائه شده را به او بفهمانید.
پس از آن که سوالاتی مطرح نمودید که مشتری متوجه شد که در صورت تعلل در خرید چه شرایط و موقعیت منفی برای او ممکن است پیش بیاید حال زمان آن فرا رسیده تا پرسش هایی پرسیده شود که او بتواند به ارزش حقیقی راهکار ارائه شده پی ببرد و دقیقاً اینجاست که مشتری شما متوجه اهمیت محصول یا خدمات شما خواهد شد، زمانی متوجه می شوید سوالات خود را به درستی مطرح نموده اید که مشتری شما می پرسد :
" کالا و یا دانش شما چطور می تواند به من کمک کند ؟ "
هنگامی که این سوال را مطرح کند یعنی شما پروسه را به درستی پیش برده اید چرا که این چالش در ذهن مشتری ایجاد شده که خدمات شما میتواند مثمر ثمر باشد اما احتمالاً از چگونگی و جزئیات آن باخبر نیست ولی نسبت به درک بیشتر خدمات مشتاق است.
- تکنیک های فروش، تکنیک اسنپ (SNAP) :
یکی دیگر از تکنیک های فروش مفید این روش به شمار می رود و شما می توانید به واسطه آن خریداران خود را از حالت بالقوه به بالفعل مبدل نمایید، هنگامی که مشتریان با فروشندگان وارد مذاکره و صحبت می شوند احتمالاً با حجم زیادی از اطلاعات رو به رو می شوند که گاهی پردازش این حجم از اطلاعات برای آنها سخت خواهد بود و در چنین حالاتی یا مذاکره به فروش فوری می رسد و یا مشتری شما تمایل دارد تا کمی به او فرصت دهید تا در باب اطلاعات داده شده تفکر کند.
اگر به حالت دوم برسد این احتمال بسیار پررنگ است که مشتری خود را از دست بدهید پس هرگز ریسک نکنید و در حین ارائه اطلاعات زیاده روی نفرمایید تا این احساس در مشتری ایجاد نگردد که برای انتخاب فشاری بر وی وارد شده است.
تکنیک اسنپ دقیقاً بر همین موضوع تاکید دارد و هدف آن ایجاد تصویر سازی مثبت برای مشتری است به شکلی که مشتری شما به این باور برسد که تصمیم گیرنده نهایی خود اوست و تحمیلی بر وی وارد نخواهد شد.
تصمیم گیری مشتری شما به سه مرحله محدود می شود که به شرح زیر است :
- تصمیم نخست : اطلاعات صحیح
اغلب مشتریان در برابر سیل اطلاعات بعضا نادرست قرار می گیرند و بر این تصور هستند که فروشندگان وقت آنها را تلف می کنند پس تنها سعی کنید اطلاعاتی مختصر و مفید را در مورد خدمات و یا کالای خود ارائه دهید و از خسته کردن مشتری بپرهیزید و توضیحات بیشتر را به وقت بعدی موکول کنید، از کلمات اغراق آمیز و مبالغ گونه پرهیز کنید و این را بدانید که مشتری شما هوشمندانه تمامی کلمات را آنالیز خواهد کرد.
مثال
ارائه بد : ما به عنوان یک مجموعه فوق العاده در سطح جهانی فعالیت داریم و تمامی مشتری های ما راضی هستند.
ارائه خوب : ما به شما کمک خواهیم کرد تا علاوه بر کاهش هزینه ها چاپ مفید و کارآمدی را تجربه نمایید.
هنگامی که مشتری شما نسبت به مذاکره بیشتر تمایل نشان می دهد شما می بایست تصویری جامع اما مختصری را از خدمات خود ارائه نمایید، شما می توانید با مدیریت صحبت ها به مذاکرات خود جهت دهید، در این مرحله مشتری شما باید به این باور برسد که شما نسبت به تمامی جزئیات خدمات خود واقف هستید و این را بداند که چنانچه در مرحله ای کار به چالش بخورد شما قادر به رفع مشکل ایجاد شده هستید یا خیر؟ به عبارتی مشتری تمایل دارد تا بداند آیا خدمات شما تنها منوط به فروش یک محصول می شود و یا در صورت نارضایتی باز هم حاضر به کسب رضایت مشتری خود می باشید یا خیر.
هنگامی که خدمات و یا محصولات خود را به مشتری هایتان ارائه می دهید طرف مقابل شما دائماً در حال آنالیز در ذهن خود می باشد و تمایل دارد تا کالایی را خریداری کند که کمترین ریسک اشتباه را شامل شود، در این مرحله نباید این احساس در مشتری شما ایجاد شود که شما تنها قصد فروش محصول خود را دارید بلکه باید این حس در وی القا شود که شما در حین ارائه خدمات و یا محصول خود قصد کمک کردن به او را هم دارید و همچنین باید برای مشتری خود یک تصویر واقعی و نه آرمانی از محصولات خود ارائه دهید تا او به طور شفاف به این درک برسد که از محصول مذکور باید چه انتظاراتی داشته باشد.
برای شفاف شدن این قسمت از تکنیک های فروش (تکنیک اسنپ) به شرح چهار اصل بنیادی زیر توجه کنید و آنها را مبنای کار خود قرار دهید :
مشتری خود را به عنوان فردی که تنها قرار است در قبال محصول شما پول پرداخت کند نبینید بلکه به راستی به او احترام بگذارید و این را بدانید که او انرژی و احساس شما را عمیقاً جذب خواهد کرد، در گام نخست سعی کنید اطلاعات خود را در مورد محصول یا خدمات با یک تماس کوتاه یک دقیقه ای و یا یک ایمیل بسیار کوتاه توضیح دهید.
مشتری شما باید این را بدانند که نیازهای او دغدغه تیم فروش شماست و برای مشکلات احتمالی در آینده راه حل های مفیدی ارائه خواهید داد.
با مشتری خود به گونه ای صحبت کنید که او به این درک برسد که شما نسبت به نیازهای او کاملاً واقف هستید.
همیشه برای محصولات و یا خدمات خود اولویت انتخاب کنید، مثلاً "کیفیت برتر" و یا "صرفه جویی در هزینه ها" و یا موارد این چنینی می تواند اولویت کاری شما باشد.
سیدمحمدهادی طلوعی
