با توجه به روند کند تولید خودرو از خردادماه جاری، شرکت سایپا و ایران خودرو دو خودروساز بزرگ کشور از ابتدای شروع تحریم‌ها تاکنون، به ترتیب برای سومین و دومین بار اقدام به پیش‌فروش محصولات خود کرده‌اند، به این ترتیب براساس آمارهای منتشر شده از ابتدای سال‌جاری، سایپا در مجموع ۲۷۰ هزار دستگاه از انواع محصولات خود را پیش‌فروش کرده، این در حالی است که ایران خودرو اقدام به پیش‌فروش ۷۷ هزار و ۱۰۰ دستگاه از تولیدات خود کرده است.
به گزارش دنیای اقتصاد، اولین مرحله از پیش‌فروش این دو شرکت، طی دو ماه گذشته، در شرایطی اتفاق افتاد که بازار خودرو روزهای ملتهبی را سپری می‌کرد. نوسانات نرخ ارز و هجوم سرمایه‌های سرگردان به بازار، از دلایل ایجاد این نوسانات بود. در کنار این دو مساله، فعالان بازار تاکید داشتند کاهش و در برخی موارد توقف عرضه به بازار، التهابات را تشدید کرده است. این نکته که مورد توجه فعالان بازار قرار گرفته بود، به وضوح خود را در آمار تولید این دو شرکت نشان می‌داد. نمودار تولید دو شرکت از خرداد ماه گذشته تا امروز روند نزولی داشته است و همین مساله در کنار نوسانات نرخ ارز و حضور سرمایه‌های سرگردان، مثلث بحران را در بازار خودرو تکمیل کرد.
با توجه به اینکه خودروسازان در ظاهر خصوصی اما در عمل تابع تصمیمات دولتی هستند، دو شرکت بزرگ تولید‌کننده کشور، به نوعی با فشار مسوولان اقدام به پیش‌فروش محصولات خود کردند. البته باید این نکته را مدنظر قرار داد که اقدام خودروسازان در پیش‌فروش محصولات باید در شرایطی انجام شود که به برنامه آنها در خطوط تولید و انجام تعهدات معوق خللی وارد نکند. در اینکه مسوولان و سیاست‌گذاران بخش خودرو، برای مهار نوسانات موجود از نسخه قدیمی پیش‌فروش استفاده کرده و تنها هدفی که دنبال می‌کنند، آرام کردن بازار است، شکی نیست. اما این سوال مطرح می‌شود که چه دلایلی باعث شده خودروسازان به رغم تعهدات معوق و کاهش تیراژ که سبب جلوگیری از عرضه مطلوب خودرو به بازار شده است، حاضر به پیش‌فروش محصولات خود آن هم در شرایطی که این شرکت‌ها در زنجیره تامین خود با مشکلاتی روبه‌رو هستند، شوند؟ البته این نکته را نیز باید در نظر گرفت که عدم‌تامین به موقع قطعات می‌تواند جدی‌ترین دلیل برای کاهش عرضه در ماه‌های آتی تلقی شود. به این ترتیب آیا می‌توان از پیش‌فروش‌های اخیر به عنوان قرص مسکن خودروسازان برای بازار یاد کرد یا اینکه تولید‌کنندگان با هماهنگی وزارت صنعت، معدن و تجارت سیاست‌گذاری مناسبی برای تحویل به موقع خودروهای پیش‌فروش‌شده انجام داده‌اند؟ در نهایت اینکه این پیش‌فروش‌ها آیا برای تامین نقدینگی کوتاه‌مدت برای خودروسازان صورت گرفته یا اینکه هدف غایی کاهش التهابات بازار بوده است.
در این زمینه برخی کارشناسان بر این نکته تاکید دارند که خودروسازان در شرایط حاضر با مشکل کمبود نقدینگی روبه‌رو هستند به‌طوری‌که بدهی سنگین آنها به زنجیره تامین قطعات و بازپرداخت وام‌های دریافتی از شبکه بانکی نیز بیش از پیش مشکل نقدینگی آنها را تشدید کرده است. در این شرایط طبیعی است که خودروسازان به‌دنبال جذب نقدینگی باشند.
بنابراین پیش‌فروش، این امکان را برای خودروسازان فراهم می‌کند که بتوانند بخشی از نقدینگی مورد نیاز خود را جذب کنند. این در شرایطی است که زمان‌های تحویل نیز در برخی خودروها طولانی در نظر گرفته شده است.
نگاهی به زمان تحویل خودروهای پیش‌فروش شده طی هفته گذشته گویای این مساله است که شرکت‌های خودروساز تلاش کرده‌اند زمان تحویل را تا حد امکان به تاخیر بیندازند. ثبت‌نام در مهر ماه ۹۷ و تحویل در سال ۹۹ این مساله را به وضوح نشان می‌دهد.
مساله بعدی که مورد توجه بخشی از کارشناسان قرار گرفته، تنوع خودروهایی است که در سبد پیش‌فروش است. با نگاهی به محصولات پیش‌فروش‌شده متوجه می‌شویم که اکثر آنها جزو پلت‌فرم‌های قدیمی هستند. همین مساله به‌دلیل بحث ارتقای استانداردهای خودرویی سبب شده تا این محصولات در آینده نتوانند، استانداردهای مورد نظر را پاس کنند و شرکت‌های خودروساز مجبور هستند به‌تدریج این پلت‌فرم‌ها را از خطوط تولید خارج کنند. بنابراین به روشنی مشخص است که خودروسازان در تلاش هستند تا حد امکان شرایط را برای ادامه حیات این پلت‌فرم‌ها در خطوط تولید خود فراهم کنند.
نکته آخری که مدنظر کارشناسان قرار گرفته، تفاوت نگاه خودروسازان داخلی و خارجی به مکانیزم پیش‌فروش خودرو است؛ به‌طوری‌که خودروسازان بین‌المللی با استفاده از ابزار پیش‌فروش، این امکان را فراهم می‌کنند تا برنامه‌های تولیدی خود را ساماندهی و هزینه‌های تولید همچون انبارداری و تامین قطعات را به حداقل برسانند. این در شرایطی است که خودروسازان داخلی با توجه به در اختیار داشتن بازار به صورت انحصاری چندان نیازی نمی‌بینند تا مانند شرکت‌های بین‌المللی، از ابزار پیش‌فروش برای ساماندهی برنامه تولید خود استفاده کنند.
نگاه متفاوت به مقوله پیش‌فروش
پیش‌فروش خودرو در فضای بین‌المللی، به تولید «ناب» تعبیر می‌شود. این نوع از فروش به سیستم کششی معروف است. حسن کریمی‌سنجری، کارشناس خودرو، با اشاره به نگاهی که در فضای بین‌المللی به مساله پیش‌فروش وجود دارد، به «دنیای اقتصاد» می‌گوید در فضای بین‌المللی شرکت‌های خودروساز به‌دنبال این هستند که از پیش‌فروش برای ساماندهی برنامه تولیدی خود استفاده کنند.
این کارشناس در ادامه تاکید می‌کند که پیش‌فروش در دنیا به تولید ناب معروف است. این نوع از فروش براساس باجه فروش است.
کریمی‌سنجری می‌گوید: این نوع فروش، در واقع یک سیستم کششی است؛ به این معنا که به جای اینکه خودروساز بعد از تولید به‌دنبال خریدار برای محصولات خود بگردد، این مشتریان و مصرف‌کنندگان هستند که به‌دنبال پیش‌خرید کردن محصولات این شرکت‌ها هستند. در واقع سیستم کششی در مقابل سیستم فشار قرار می‌گیرد. این کارشناس با اشاره به برخی شرکت‌های بین‌المللی اضافه می‌کند: به عنوان مثال، تولید محصولات مرسدس بنز تا حدود زیادی از سیستم کششی پیروی می‌کنند. هنگامی که در خطوط تولید محصولی تولید می‌شود، مشخص است که خریدار این محصول کیست.
در واقع این نوع فروش که کریمی‌سنجری به آن اشاره می‌کند، این امکان را برای خودروساز به‌وجود می‌آورد تا در هنگام تامین قطعات و تولید محصول در خطوط تولید، بخشی از هزینه‌های خود را از مصرف‌کننده دریافت کند.
بنابراین خودروسازان به واسطه پیش‌فروش این امکان را پیدا می‌کنند تا برنامه‌های آتی خود را ساماندهی کنند. کریمی‌سنجری معتقد است شرکت‌های خودروساز داخلی با توجه به امکان استفاده از بازار انحصاری در ارتباط با پیش‌فروش، از فرمول رایج در فضای بین‌المللی تبعیت نمی‌کند.
اشاره این کارشناس به عدم‌تبعیت خودروسازان داخلی از فضای بین‌المللی در حالی است که آنچه به عنوان هدف مورد توجه آنها است، جذب نقدینگی برای انجام امور روزمره و جاری شرکت است.
کریمی‌سنجری با اشاره به تفاوت بین نگاه داخلی و بین‌المللی به مساله پیش‌فروش می‌گوید: هدف تولید ناب ارتقای کیفیت نیست بلکه آنچه در فرآیند پیش‌فروش یا همان تولید ناب مد نظر است، جلوگیری از هدررفت منابع شرکت‌های خودروساز است. شرکت‌های خودروساز بین‌المللی به‌دنبال کاهش هزینه‌های خود در ارتباط با تامین و انبارداری قطعات هستند. زیرا در این نوع از فروش، قطعات همزمان با تولید به خطوط تولید عرضه می‌شود و هزینه انبارداری به حداقل می‌رسد. این در شرایطی است که سیاست‌گذاران بخش خودرو تنها هدفی که مد نظر دارند ایجاد آرامش، ولو به صورت مقطعی، در بازار است و خودروسازان داخلی به‌دنبال جذب نقدینگی هستند. البته این پیش‌فروش‌ها آفت‌هایی هم می‌تواند در پی داشته باشد.
این کارشناس خودرو درباره آفت‌هایی که از ناحیه پیش‌فروش، شرکت‌های خودروساز را تهدید می‌کند، می‌گوید: در حال حاضر زنجیره تامین خودروسازان با مشکلات متعددی روبه‌رو است که بخش قابل توجهی از این مشکلات به‌دلیل بدهی‌هایی است که از ناحیه شرکت‌های خودروساز به آنها تحمیل شده است. اشاره این کارشناس به مشکلات موجود در زنجیره تامین می‌تواند سبب تاخیر در تولید و به‌دنبال آن تحویل خودروهای پیش‌فروش‌شده به مشتریان شود. البته کریمی‌سنجری به مساله تحریم‌ها هم اشاره می‌کند و معتقد است که تحریم‌ها هم سبب ایجاد مشکل در روند تولید و تحویل محصولات پیش‌فروش شده، خواهد
شد. این کارشناس به بحث پرداخت سود مشارکت و جریمه تاخیر در تحویل خودروهای پیش‌فروش‌شده هم اشاره می‌کند و می‌گوید: پرداخت سود مشارکت به مبالغ دریافت شده از ثبت‌نام‌کنندگان، مساله‌ای است که تنها در بازار ایران وجود دارد. در حالی که این مساله در جاهای دیگر دیده نمی‌شود. کریمی‌سنجری دلیل این مساله را در هزینه بالای تامین پول در کشور می‌داند.
اشاره این کارشناس به پرداخت جریمه برای دیرکرد در تحویل محصولات در شرایط فعلی می‌تواند تبدیل به پاشنه آشیل خودروسازان شود، زیرا سبب از دست رفتن بخشی از منابع آنها در قبال پرداخت این جریمه‌ها می‌شود.
سومین چالشی که از ناحیه پیش‌فروش‌ها مورد توجه کریمی‌سنجری قرار گرفته است، ناتوانی خودروسازان در تحویل محصولات پیش‌فروش شده و جایگزینی آنها با برخی دیگر از محصولات است. این مساله، سبب نارضایتی مشتریان و ایجاد حس بی‌اعتمادی به شرکت‌های خودروساز می‌شود.
خطر انصراف ثبت‌نام‌کنندگان
جذب نقدینگی همان طور که اشاره شد، همواره یکی از اهداف خودروسازان برای انجام پیش‌فروش محصولات تولیدی بوده است.
فربد زاوه، کارشناس خودرو، با توجه به علاقه خودروسازان به پیش‌فروش به خبرنگار ما می‌گوید: خودروسازان همواره به‌دنبال افزایش نقدینگی هستند. برای این منظور همواره از مشتریان ثابت منابع بانکی هستند، در مواقعی که نتوانند نقدینگی خود را از طریق سیستم بانکی تامین کنند، سعی می‌کنند به کمک پیش‌فروش محصولات خود، میزان نقدینگی مورد نظر را جذب کنند.
اشاره این کارشناس به تامین نقدینگی در حالی است که در مواقعی مانند زمان تحریم که هزینه‌های اضافی به خودروسازان تحمیل می‌شود و خودروسازان برای جبران این هزینه‌ها نیازمند سرمایه در گردش بیشتری هستند برای تامین این سرمایه در گردش به فکر استفاده از اهرم پیش‌فروش می‌افتند.
این کارشناس با اشاره به هدف سیاست‌گذاران بخش خودرو از پیش‌فروش می‌گوید: مسوولان وزارت صنعت به عنوان متولی سیاست‌گذاری برای بخش خودرو به‌دنبال این هستند تا نوسانات بازار را کنترل کنند. برای این منظور از آنجا که آنها در مدیریت طرف تقاضا ابزار مشخصی در اختیار ندارند و در این شرایط حاضر نیستند با استفاده از ابزار افزایش قیمت، طرف تقاضا را مدیریت کنند، تلاش می‌کنند با فشار به طرف عرضه بازار را متعادل کنند.
زاوه تاکید می‌کند بی‌انضباطی مالی در شرکت‌های خودروساز تبدیل به بیماری مزمن شده است. این بیماری در زمان تحریم و همچنین نوسانات شدید بازار بیشتر خود را نشان می‌دهد. بنابراین جذب نقدینگی از ناحیه پیش‌فروش‌های صورت‌گرفته سبب می‌شود تا مدیران خودروساز دیرتر به فکر اجرای ریاضت اقتصادی در مجموعه‌های تحت مدیریت خود بیفتند.
اشاره این کارشناس به تاخیر در اجرای ریاضت اقتصادی، سبب ادامه بی‌انضباطی مالی در شرکت‌های خودروساز می‌شود.
زاوه معتقد است در شرایطی که قیمت محصولات داخلی همچنان مبهم است و هر روز خبری در ارتباط با افزایش قیمت‌ها به گوش می‌رسد، چنانچه این اتفاق بیفتد و قیمت محصولات به میزان قابل توجهی افزایش یابد این خطر شرکت‌های خودروساز را تهدید می‌کند که با سونامی انصراف روبه‌رو شده و مجبور شوند مبالغ دریافتی از ثبت‌نام‌کنندگان را به همراه سود مشارکت به آنها برگردانند که حل این مساله از توان شرکت‌های خودروساز خارج است.
ایکاش خودروهای پیش فروشی رو به موقع تحویل بدن. تا الان که اینطور نبوده. حتی دعوتنامه نمی فرستن. چه برسه خودرو رو فاکتور کنن... 
بنده هم اذرماه ۹۶ استپوی ثبت نام نمودم با زحمت فراوان، قرار بود خرداد ماه ۹۷ دعوت نامه بدن که هیچ خبری نیست و کسی هم پاسخگو نیست،اخه